免费额度与付费墙:模型算出的最优额度,你不该照抄

  额度   体验到价值   付费人数   转化率     利润
     1          0          0     0.00%        -9      ← 用户还没爱上你就被赶走了
     3          0          0     0.00%       -25
     5       7804       1082    10.82%     31303      ← 最优
    50       7804        162     1.62%      4514
   500       7804          3     0.03%      -166      ← 免费就够用,没人付费

一、aha 门槛:所有免费策略的地基

模型里最关键的一个参数是 AHA——用户至少要用几次,才能感受到你的价值。

  aha门槛   最优额度
      2          3
      5          5
     10         10
     20         20

规律很直白:最优额度总是紧贴 aha 门槛。而这意味着:

• 你必须先知道自己的 aha 门槛是多少,否则后面所有讨论都是空的;
• aha 门槛越高,免费额度必须给得越大——这也解释了为什么复杂产品常用“限时全功能试用”而不是"限次数":因为用次数卡,会在用户刚要明白它有多好的时候关门。

怎么测 aha 门槛(用 ap1.6 的流水就够):

-- 按「首月使用次数」分组,看第二个月的留存率
SELECT first_month_calls_bucket, COUNT(*), AVG(retained_next_month)
FROM user_cohorts GROUP BY 1;

留存率明显跳升的那一档,就是你的 aha 门槛。这是本节最该先做的一件事。

二、然后是三种"墙"的边界

同样是"免费不够用",墙立在哪差别很大:

实践里几乎都是组合:免费档 = 足量的基础功能 + 小模型,付费档 = 更大额度 + 更好模型 + 高级功能。三条线同时区分,而不是只卡次数——因为只卡次数的墙,用户的第一反应是"抠"而不是"该升级了"。

三、为什么你不该照抄"最优 5 次"

我把眼光放长到 6 个月,加上留存和口碑效应再跑一次:

  额度   6个月累计利润   月末付费用户   月末免费用户
     5          289205         1965            810
    10          211235         1484           1506
    50           42749          338           3764

结论没变,还是 5 次最赚钱。但这个结论完全建立在三个我瞎猜的数上:

1. 撞墙用户的付费转化上限(假设 16%);
2. 留存对"额度够不够用"的敏感度(假设 0.3 + 0.4 × 满足度);
3. 口碑系数(假设 0.25)。

把第三个数扫一遍:

    口碑系数   最优额度   6个月累计利润
      0.25           5          289434
      0.50           5          317723
      0.80           5          370726
      1.10           5          432304
      1.40          10          511182      ← 最优额度跳了

口碑系数从 0.25 涨到 1.4,最优额度就从 5 跳到 10。

这才是模型真正的用处:它不告诉你"额度设几",它告诉你哪个假设最要命——然后你去把那个数测出来。

具体做法:用 ap7.5 的哈希分流,把新用户分成 3-4 组给不同额度,观察三件事:

观察窗口至少两个月(ap7.5:样本量不够就别下结论)。

四、撞墙那一刻的体验,比额度本身更重要

模型里看不出来、但实际影响巨大的一件事:用户撞到墙的那一秒,你给他看什么。

差的做法:一个红色弹窗,"您的免费额度已用完"。 好的做法:

• 说清楚他已经获得了什么("你这个月已经处理了 5 份文档,节省约 2 小时");
• 说清楚升级后能做什么(具体,不是"解锁高级功能");
• 给一个不花钱的出路(明天恢复 / 邀请好友 +10 次 / 完善资料 +5 次)——把墙变成一个可以翻过去的门;
• 别在用户"正做到一半"时弹——让他把当前这次做完,在结果页再提示。

最后一条尤其重要:在结果页提示的转化率,通常明显高于在中途打断——因为用户刚刚亲眼看到了价值。

🔧 动手做:定你自己的免费额度(20 分钟)

1. 先测 aha 门槛:用 ap1.6 的流水,按首月使用次数分桶,看次月留存在哪一档跳升。
2. 跑本节代码,把 AHA、用量分布、PRICE、COST 换成你的,看最优额度落在哪。
3. 别照抄那个数。把三个假设(转化上限、留存敏感度、口碑系数)标出来,问自己:我知道哪个?
4. 设计一次额度 A/B:3 组额度,哈希分流,观察两个月,盯留存/转化/推荐三个指标。
5. 设计撞墙那一屏:已获得什么 + 升级能做什么 + 一条不花钱的出路,并且放在结果页而不是中途。
6. 确认成本安全:用 ap8.1 的模型算一下,你给的额度在最坏情况(全员用满)下会花多少钱。

✅ 做到这里你应该有:一个用数据测出的 aha 门槛 + 一个模型跑出的额度起点 + 一个正在跑的额度 A/B + 一屏设计好的付费墙。

为什么:免费额度是你唯一同时影响增长和收入的产品参数——给松了长得快但不赚钱,给紧了赚得多但长不大。而它又是最容易靠感觉拍板的一个数。

这一节给你的不是一个数字,是一套能算、能测、能调的方法。尤其是"模型告诉你该测什么"这个用法——它在你后面所有商业决策里都适用。

我的 AI 产品是【描述】,单次调用成本约【X】元,计划月费【X】元。我的用量数据:中位数【X】次/月、P90【X】次/月。请帮我:1) 设计一个测 aha 门槛的分析方案(按首月使用次数分桶看次月留存);2) 推荐免费额度的形态(次数/功能/质量/时长,或组合)并说明理由;3) 给出额度 A/B 的分组设计、观察指标和最短观察时长;4) 写撞墙那一屏的文案(已获得什么 + 升级能做什么 + 一条不花钱的出路),并说明该在什么时机弹出;5) 算一下最坏情况(全员用满)的成本敞口。